刘好仃的笔尖还悬在日志本上，墨迹未干。他没抬头，只轻声说：“开始吧。”
小李立刻从抽屉里抽出三份打印好的表格，一人发了一张。新人甲接过时指尖蹭到纸边，差点撕破，赶紧用指甲压平褶皱。老黄把手机倒扣在桌上，屏幕朝下，像是怕它突然响起来打断什么。
昨天那七道“已回应”的线，现在被红笔圈了出来，成了数据统计的起点。刘好仃翻开手册附录，对照白板上的问题分类，一条条往新表上填。兼容性七条，安装风险五条，成本疑虑三条——数字没变，但每一条后面都多了个括号，写着“已解释”“已演示”“已提供试用”。
“这三类问题，客户回头问的次数少了。”小李盯着电脑屏幕，“前天还有人打电话问能不能装反，昨天问的已经是‘装完要不要重启’这种操作细节了。”
“说明他们信了能装上。”老黄点头，“不信的人，连第一步都不敢迈。”
新人甲翻着登记本：“可签正式订单的，才两个。其他都说要再看看。”
空气顿了一下。
刘好仃没说话，起身走到白板前，用蓝笔在“试用”二字旁边画了个圈，又连出三条线：一条指向“触摸模块”，一条指向“观看直播”，一条指向“现场拆装”。
“这三个动作，谁做了，谁就开始信了。”他说，“不是嘴上说信，是手先动了。”
小李眼睛一亮：“那咱们是不是可以算……每个人信到哪一步？”
“不光算。”刘好仃坐回椅子，“咱们得量。”
他拿起笔，在日志本空白页写下：“信任触点量化”。
“啥叫触点？”新人甲小声问。
“就是客户跟咱们产品真正碰上的那一刻。”刘好仃说，“比如伸手摸散热槽，比如盯着视频看焊点，比如主动要试用卡——这些都不是随便问问，是心里已经松动了。”
老黄咧嘴笑了：“那第三个客户，光摸标签就摸了十秒，这算不算？”
“算。”刘好仃点头，“而且算大头。”
小李立刻调出监控回放，三人围在电脑前，一帧一帧看客户离开前的最后十秒。
第一个客户，签字时笔尖一顿，抬头看了眼正在运行的主控箱，才继续写完名字。
第二个客户，收试用卡时没塞进包里，而是捏在手里，边走边看。
第三个客户最明显——签完字没马上走，反而转身又看了眼样品架，还伸手碰了碰新模块的边角。
“这三个动作，都比签合同值钱。”刘好仃指着屏幕，“签合同是结果，这些才是过程。咱们得知道，过程走到哪了。”
新人甲快速记下：“那……人均触点数？”
“对。”刘好仃在本子上列了个简表，“昨天三个人，平均每人触发四个触点。前天咨询的五个人，平均不到一个半。翻了一倍还多。”
“可订单没翻啊。”小李挠头。
“订单是下一步。”刘好仃合上本子，“人得先摸到真东西，才敢掏钱。咱们现在不是在卖产品，是在帮人克服怀疑。”
老黄突然拍大腿：“难怪你非让人录车间噪音！原来早想好了！”
“声音也是实的。”刘好仃淡淡说，“假的不敢留杂音。”
小李猛地站起来：“那咱们能不能把触点也标进手册？比如‘本方案已获xx人亲手验证’？”
“不行。”刘好仃摇头，“一标数字，就变成广告了。咱们要的是让他们自己发现，不是告诉他们该信。”
新人甲若有所思：“所以……越自然，越有效？”
“对。”刘好仃指了指白板，“就像这上面的卡片，咱们不删不改，就原样贴着。有问题不可怕，可怕的是装没问题。”
数据重新整理后，几组对比清晰起来：
推广策略实施后，日均咨询量增长40%，但重复提问率下降65%；
试用申请率翻了两倍，其中70%来自看过直播或现场演示的客户；
更关键的是，客户提问的深度明显上升——从“能不能用”转向“怎么用得更好”。
“这不是热度上来了。”小李感慨，“是信任在往下沉。”
刘好仃没接话，而是翻开日志本，翻到昨天写下的那句：“信任不是说出来的，是摸出来的。”
他在下面补了一行：“回应不是终点，沉默才是新起点。”
“啥意思？”新人甲凑过来看。
“现在没人问‘你们自己用不用’了。”刘好仃说，“因为他们已经默认我们在用。可正因为不问了，咱们才得更小心——沉默不代表没问题，可能是问题换了模样。”
老黄皱眉：“你是说……还有新疑虑？”
刘好仃走到白板前，手指划过“待跟进问题”那一栏。
“客户问，能不能拍个老设备现场换装的全过程？”
这条问题还躺在那里，字迹清晰。
他拿起红笔，把整条划了个圈。
“以前他们不信稳定性，现在信了，就开始关心效率。”他说，“以前怕装不上，现在不怕了，就想装得快。”
小李立刻反应过来：“所以接下来，他们会问‘多久能换完’‘要不要停机’‘不同机型怎么对接’？”
“没错。”刘好仃点头，“疑虑不会消失，只会转移。咱们得比它跑得快。”
新人甲翻出今天的客户记录：“上午有两个电话，确实问了安装时间，还问了有没有标准流程。”
老黄搓了搓手：“那我下午就拍一段？从拆旧到装新，掐表计时。”
“先不急。”刘好仃按住他的手，“得想清楚再拍。现在每一段视频，都是信任的一部分，不能有半点含糊。”
小李突然举手：“那……我们是不是该准备一份‘跨机型对接参数表’？提前把常见型号的接口方式、供电要求都列出来？”
刘好仃看着他，笑了：“你说到点子上了。”
他在白板空白处写下第二条待跟进问题：
“整理不同机型对接参数表”
然后，又把第一条“拍摄老设备换装全流程”圈得更重了些。
“这两个问题，一个偏实操，一个偏资料。”他说，“先解决哪个？”
新人甲小声说：“拍视频看得见摸得着，可能更直观。”
老黄立刻点头：“对，眼见为实。”
小李却犹豫：“可要是参数没对上，视频拍得再顺，装不上也是白搭。”
刘好仃听着，没表态。他转头看向调试间角落的主控箱，那上面的新模块正稳定运行，指示灯有节奏地闪烁。
他走过去，打开侧盖，手指沿着散热槽滑过，确认螺丝紧固，接口无松动。
回来时，他在白板前站定，拿起红笔，在“拍摄老设备换装全流程”下面画了一道横线。
“就它了。”
“可参数表……”小李还想说什么。
“拍视频的时候。”刘好仃打断他，“把参数一项项念出来，边装边讲。”
三人同时愣住。
随即，小李笑出声：“一手装，一手教？”
“对。”刘好仃说，“动作和数据一起给，才最实在。”
新人甲快速记下要点，老黄已经开始琢磨拍摄角度，小李则打开新文档，准备设计配套图解。
刘好仃坐回桌前，日志本摊开在“信任触点量化”那页。他盯着白板上被红笔圈住的问题，笔尖轻轻敲着纸面。
墙上的红点图依旧挂着，三十七个标记，个个亮着。
他忽然想起什么，翻开登记本，找到那位坚持要测电费的客户名字，在后面添了一行备注：
“实测反馈预计三天后送达”
然后，他把笔搁在本子上，没盖笔帽。
墨水在纸上晕开一个小点，像一颗刚落下的雨。
他抬头，看见小李正在电脑上拉时间轴，老黄比划着拍摄手势，新人甲对着电话轻声确认样品编号。
调试间的灯亮着，主控箱的指示灯闪了闪，像在回应某种无声的节奏。
刘好仃伸手摸了摸日志本的封皮，又缓缓移开。
他盯着白板上那条被重重圈住的问题，嘴唇动了动，没出声。
门外走廊的脚步声由远及近，又渐渐走远。
他低头，重新拿起笔，在“拍摄老设备换装全流程”旁边，画了一个小小的摄像机图标。
笔尖顿了顿，又在图标下方写了个数字：
37