陈砚舟盯着手机里那条短信,手指在屏幕边缘轻轻敲了两下。后勤处老李答应了摊位的事,押金五十,一天一百,时间定在明天下午两点。这比预想的顺利,也比预算多了五十块成本。
他没急着回宿舍,反而转身朝图书馆方向走。雨刚停,路面上还有些湿,鞋底踩上去发出轻微的“啪嗒”声。他脑子里还在转着那组数据——儿童动向、家庭停留时间、饮料偏好关联性。这些变量没法靠软件自动抓取,得靠观察、归纳,还得有点猜人心的本事。
走到图书馆后门的小径时,他看见一个人影蹲在梧桐树下。
是林悦。
她正低头喂一只花斑猫,手里捏着半块饼干,动作轻得像怕惊动风。肩上的帆布包敞着口,露出一截诗集的边角,页边卷了,像是翻过很多遍。
陈砚舟停下脚步,从背包里抽出那张写满公式的草纸。上面是他刚整理的“消费决策路径模型”,密密麻麻全是箭头和符号,连他自己看第二眼都觉得像天书。
他走过去,把纸递过去:“能帮我看看,这段话怎么让人听懂?”
林悦抬头,看了他一眼,又低头看了看那张纸。她没接,只是用指尖点了点其中一行:“边际成本趋近于零?”
“对。”陈砚舟点头,“意思是,多卖一瓶水,几乎不增加额外成本。”
“所以你打算告诉别人,‘你喝的每一口,都是资本家的纯利润’?”她嘴角微微一翘,“这不像建议,像檄文。”
陈砚舟愣了下:“我没想写檄文。”
“那你写的是什么?”她把饼干全喂完,猫蹭了蹭她手心,跑开了。她合上诗集,终于接过那张纸,翻了两页,眉头微皱,“你列了十七个变量,可没一个在说‘人’。”
“人?”
“比如,”她指着“高温影响购买率”这一条,“你说温度超过三十二度,销量上升百分之二十三。可你没写,为什么有人宁可热得冒汗也不买?有人刚喝完水,又买一瓶?有人明明不渴,却因为孩子吵着要而掏钱?这些背后,是习惯、是情绪、是关系,而不是温度计上的数字。”
陈砚舟张了张嘴,没答上来。他忽然意识到,自己把“行为”当成了“反应”,而忽略了行为背后的“动机”。
“你知道秋叶为什么不是直线落下?”她忽然问。
“风?重量?空气阻力?”他试探着说。
“对,但不止。”她抬头看向树梢,一片黄绿相间的梧桐叶正缓缓飘下,忽左忽右,像在跳舞,“它每秒钟都在‘选择’——哪边风大,哪边有遮挡,叶脉断没断,甚至有没有虫咬的缺口。它不是被推着走,是在做无数个微小决定。”
她转头看他:“消费者也一样。价格只是最后一根稻草。真正让他停下脚步的,可能是孩子吵着要,可能是朋友刚买了一瓶,也可能……他觉得自己站得太久了,该犒劳一下。你算的是路径,可人走的从来不是直线——他们绕弯、驻足、回头,都是因为心里有风。”
陈砚舟沉默了几秒,忽然笑了:“所以我的模型缺的不是数据,是‘起风的方向’?”
“差不多。”她把纸还给他,“你算得准,但说得冷。数据需要翻译,不然只能在实验室里发霉。”
陈砚舟没急着反驳,反而从笔记本里抽出蓝笔,在空白处写下一行字:“决策心理变量:家庭动因、社交模仿、补偿心理。”他一边写着,一边在纸上画了个草图:一条曲折的路径,中间有几个停顿点,每个点旁标注着“孩子哭闹”“同伴影响”“疲惫感”。
“你看,”他指着图,“物理路径,就是我们通过软件分析出来的人流走向,这是最直观的数据。心理惯性呢,就像是人们长期形成的消费习惯,比如有些人只喝矿泉水,有些人偏爱可乐。而环境扰动,就像是现场突然下起的雨,或者旁边摊位的促销活动,这些都会影响消费者的决定。”
他指着草图上的一个点,“就像这里,原本是一个人流较少的地方,但如果旁边突然摆了一个吸引人的摊位,可能就会改变人们的行走路线,从而影响我们的销售。”
林悦瞥了一眼,轻轻“嗯”了声。
“那怎么把这些因素都量化呢?”她问。
“这确实是个难题,”陈砚舟想了想,“但我们可以通过观察和实验,逐步找到一些规律。比如,我们可以记录不同天气下、不同摊位布局下的销售数据,然后分析其中的差异。长期积累,或许能建立一个‘心理权重系数’,把看不见的动因,变成可计算的变量。”
“你平时写诗,也这么拆东西?”他问。
“诗不是抒情,是解构。”她把诗集塞进包里,铜书签在阳光下一闪,“你看山是山,我看山是‘被时间压弯的脊椎’。你看人买水,你算利润,我看他是‘在疲惫中寻找一个暂停键’。”
陈砚舟点点头,忽然觉得脑子里那团乱麻松了一角。
“下周六诗社活动,”她站起身,拍了拍裙角的落叶,“来吗?”
“诗社?”他一愣,“我去干嘛?背《再别康桥》?”
“不用。”她笑了笑,“你可以讲讲,为什么卖水也能讲出诗意。或者,来听听别人怎么用一句话,让一百个人点头。”
陈砚舟想了想,忽然在笔记本上写下:“消费者决策 = 物理路径 x 心理惯性 x 环境扰动。”他抬头看向林悦,“要是我说,‘每一瓶水的售出,都是人类对抗熵增的微小胜利’?”
“那大家会以为你中暑了。”她转身要走,脚步轻快,“但如果你说,‘人在累的时候,最愿意为三块钱的凉快买单’——那就有共鸣了。”
陈砚舟站在原地,看着她走远。阳光穿过梧桐叶,在她背影上洒下斑驳的光点。他低头翻开笔记本,红笔在“决策心理变量”下面画了个圈,又补了一句:“起风的方向:看不见,但必须算。”
他正准备坐下重新整理模型,脑中忽然响起一声轻提示:
【任务完成:与不同专业学生深度交谈——林悦】
【奖励:逻辑拆解(碎片)】
他没急着查看系统详情,反而抬头望向那棵梧桐树。又一片叶子开始下落,轨迹歪斜,像喝醉了酒。
他盯着看了几秒,忽然在笔记本上写下:“消费者决策 = 物理路径 x 心理惯性 x 环境扰动。”并在这行字下方补了一段解释:“物理路径即人流走向,心理惯性指消费习惯与情感需求,环境扰动包括天气、氛围、突发事件等外部变量。三者交织,如风与叶,共同决定最终落点。”
写完,他轻轻合上本子,嘴角微扬。
这时,林悦在几步外停下,回头看了他一眼。她没说话,只是把手伸进包里,摸出一支铅笔,又从诗集里撕下一页空白纸,快速写了几个字,折好,朝他走回来。
“给你个东西。”她把纸条塞进他手里,“别当场看。”
“为什么?”
“因为,”她眨了眨眼,“好问题应该留到现场。”
说完,她转身走了,脚步没停,背影渐渐融进图书馆的阴影里。
陈砚舟捏着那张纸,没急着打开。他能感觉到纸页的厚度,还有笔尖压出的凹痕。他猜可能是诗社的时间地点,也可能是一句诗,甚至是个谜题。
他把纸条塞进内袋,正准备继续写模型,手机震动了一下。
是周强发来的消息:“摊位搞定了!李哥说下午两点见,冰桶也租了,就差你定进货量。”
陈砚舟回了句:“c区西南通道,首批进货一百五十瓶,矿泉水占六成,可乐三成,冰红茶一成。补货时间:三点十五,五点整。”
发完,他抬头看了眼图书馆的钟楼。上午十点十七分。
他翻开笔记本,在蓝笔栏写下:“模型升级方向:加入心理动因权重,参考诗社反馈。”他顿了顿,又在下方补充,“实验方案:记录不同情境下的购买行为,提取高频心理触发点,尝试建立‘情感系数’模型。”
红笔在下面补了一句:“翻译者已找到,下一步,让数据开口说话。”
他合上本子,起身走向图书馆大门。阳光照在台阶上,泛着淡淡的湿气。他刚踏上第一级,忽然想起什么,从内袋掏出那张纸条,打开。
上面只有一行字,字迹清秀,带着一点斜:
“周六下午三点,诗社主题:风从哪里来?”