老夫子把手机从裤兜里拿出来,看了一眼屏幕上的验证码输入框。光标闪了一下,系统提示验证成功。他收起手机,抬头看见机场大厅的指示牌上写着“接机口b3”,大番薯正站在柱子旁边挥手,脸上全是汗。
“你迟到了五分钟!”大番薯跑过来,拖着一个鼓鼓的行李袋,差点绊倒。
“飞机准时落地。”老夫子说,“是你站错出口了。”
大番薯愣住,回头看了眼牌子,脸更红了。“哦……那咱们现在去哪儿?林总说安排了车。”
“先上车再说。”老夫子提起自己的包,朝最近一辆挂着公司标牌的商务车走去。
车子启动后,窗外的城市快速后退。高楼之间穿插着密集的小店,招牌五颜六色,路上电动车来回穿梭。大番薯贴着玻璃看个不停,嘴里念叨:“这地方比视频里热闹多了,咱们的产品肯定能卖爆。”
老夫子没说话,打开平板调出合作方案。页面刚加载完,金手指弹出一条提醒:【当前市场购买力评估完成,原定价策略超出本地承受范围17.3%】。
他点了下屏幕,在三项核心条款旁打上星号。
“等会儿见了林仲远,别抢话。”老夫子合上平板,“听我说。”
“我哪次抢话了?”大番薯嘟囔,“上次在总部,明明是你让我补充数据的。”
“那次是内部会议。”老夫子看着前方,“这是谈判。你一激动就说话带语气,人家听着像吵架。”
大番薯低头摆弄手指,不吭声了。
半小时后,车子停在一栋灰白色建筑前。门口站着两个穿西装的人,其中一人迎上来做了个请的手势。电梯直达顶层,走廊尽头是一间全景落地窗的会议室。长桌一侧坐着个中年男人,衬衫袖口卷到小臂,正在翻文件。
“林总。”老夫子伸手。
“老夫子,终于见面了。”林仲远起身握手,笑容标准但眼睛没笑,“这位是?”
“我搭档,大番薯。”
“名字挺特别。”林仲远点点头,请他们入座。
茶端上来时,大番薯不小心碰倒杯子,热水洒在桌面上。他手忙脚乱拿纸巾擦,结果越擦越湿。林仲远皱了下眉,没说什么。
谈判开始,大番薯按准备好的稿子介绍项目优势,说到第三点时声音越来越高:“我们的用户增长曲线连续十二个月超行业均值,转化率是竞品两倍!这种模式复制过来,一年回本没问题。”
林仲远听完,放下笔:“你们在国内做得不错。但在我们这儿,情况不一样。”
他指着投影上的渠道规划图:“一线城市铺三百个网点?租金成本就够吃掉利润。消费者也不习惯高价新品直接进商场,得先做口碑。”
大番薯急了:“我们可以打折促销,前期让利换市场!”
“让利多少?”林仲远问。
“最多降三成。”
“降三成还是贵。”林仲远摇头,“本地同类产品均价只有你们的六成。你打七折,还是高出四成。谁买?”
空气一下子冷下来。
老夫子这时才开口:“他说得对。”
大番薯转头看他。
“我们之前太依赖国内经验。”老夫子打开平板,调出一组新图表,“金手指刚更新了本地消费模型。年轻人月均支出两千八,愿意为品牌溢价买单的比例不到百分之十五。”
林仲远抬眼看过来。
“所以我的建议是改计划。”老夫子继续说,“不走高端直营,改做区域试点。选三个二线城市,用定制款试水,根据反馈调整产品和定价。”
“怎么个定制法?”林仲远身体前倾。
“比如外观颜色加入本地流行元素,功能上简化非核心模块,成本压下来,价格就能贴近主流区间。”
林仲远沉默几秒,点头:“这个方向可以谈。”
大番薯坐在旁边,嘴巴张了又合。他本来准备了一肚子反驳的话,现在全用不上了。
“另外。”老夫子接着说,“单方面推进容易出问题。我提议成立联合运营小组,双方各派骨干,决策一起做,风险共担。”
林仲远笑了下:“你倒是不藏着。”
“合作就得透明。”老夫子也笑了笑,“不然签了字也没用。”
会议结束时,林仲远主动递来名片:“明天上午十点,我办公室再碰一次。带上你们的细化方案。”
走出大楼,大番薯憋了半天终于开口:“你怎么知道他会反对原来那套?”
“不是知道。”老夫子说,“是猜到。人在国外待久了,容易忘了外面的世界不一样。”
“那你刚才改方案,心里早有数?”
“一半靠猜,一半靠系统推演。”老夫子拍拍他肩膀,“回去写材料,今晚别睡。”
酒店房间里,老夫子连上加密网络,回放会谈录音。每一段话都被拆解成要点,标注情绪倾向和潜在意图。金手指同步运行模拟程序,测试不同合作路径的成功率。
屏幕上跳出结果:【技术共享+本地品牌联名】模式胜率最高,达到82.6%。
他记下关键参数,打开文档起草新提案。大番薯坐在床边敲键盘,时不时抬头问:“这个数据要不要加?那个图换成柱状行不行?”
“都行。”老夫子说,“只要别写错数字。”
凌晨一点,初稿完成。大番薯伸个懒腰,眼睛发涩:“林总明天要是还不同意呢?”
“那就再改。”老夫子关掉屏幕,“做生意不是一锤子买卖。他今天肯坐下来谈,说明有兴趣。有兴趣就有机会。”
“可我觉得他不太信任我们。”大番薯挠头,“刚才我说增长数据,他根本不看ppt。”
“正常。”老夫子起身走到窗边拉开窗帘。远处霓虹闪烁,城市还没睡。
“咱们是外来者。”他说,“人家凭什么一开始就把底牌亮给你?”
大番薯不说话了。
第二天上午九点五十,两人再次走进林仲远的办公楼。这次接待他们的不再是助理,而是运营总监本人。
“林总在等你们。”对方领路时态度明显不同。
会议室比昨天小,气氛却轻松许多。林仲远穿着休闲夹克,桌上摆着两份打印好的文件。
“昨晚我看了你们发来的摘要。”他开门见山,“分阶段渗透的思路我认可。但我有个条件。”
老夫子坐下:“你说。”
“我要你们开放部分技术接口,允许我们本地团队做适配开发。”
大番薯立刻紧张起来:“这……涉及到核心算法,公司有保密规定的。”
林仲远看向老夫子。
“可以。”老夫子说。
大番薯猛地扭头。
“但不是全部。”老夫子继续说,“基础框架不动,开放应用层接口。你们改界面、调参数都可以,但不能动底层逻辑。”
林仲远盯着他看了几秒,忽然笑了:“我就知道你会这么答。”
“为什么?”老夫子问。
“因为真正有信心的人,不怕分享。”林仲远伸手,“合作的事,我可以签字。但还得加一条——联合品牌命名权归双方共有。”
老夫子没马上回应。他打开平板,快速调出法律合规模块,确认无风险后,点头:“同意。”
合同草案当场修改,约定三天后正式签署。临走前,林仲远单独留下老夫子说了句话。
“其实上周还有另一家公司找我谈代理。”他说,“开的条件比你们优厚得多。”
“那你为什么选我们?”
“因为你昨天没坚持原来的方案。”林仲远靠在椅背上,“知道自己错了还能立刻转弯,这种人值得赌一把。”
回到酒店,大番薯瘫在床上:“总算搞定了。下一步是不是就开始招人?”
“不。”老夫子打开笔记本,“还有件事。”
“啥事?”
“金手指刚收到消息。”老夫子盯着屏幕,“另一个合作方确实在接触林仲远,但不是为了代理,而是想收购他的渠道资源。”
大番薯坐起来:“那不是冲着我们来的?”
“现在还不确定。”老夫子点击几下,调出新的分析报告,“但我们得提前准备。我决定不回国了,多留两周。”
“还要干嘛?”
“把联合实验室的事落定。”老夫子合上电脑,“顺便看看,是谁在背后盯我们。”
他拿起手机拨了个号码。
电话接通后,他说:“喂,技术部吗?我是老夫子。帮我查一下最近有没有外部Ip扫描我们海外服务器……对,现在就要结果。”