第219章：李瑞的谈判策略，既要技术也要市场份额
电话那头，李瑞的呼吸停顿了半秒，随即传来他压低了的、充满困惑的声音：“老大，加一页……关于建立中德技术标准合作的构想？我们……我们不是应该集中火力，准备怎么应对明天江钢的发布会吗？这个……是不是有点太远了？”
李瑞的反应在林舟的预料之中。他现在的全部心神，都还集中在如何打赢明天上午那场迫在眉睫的舆论战上。
“不远，恰恰是为明天准备的。”林舟的声音穿过电波，带着一种不容置疑的冷静，“你先别问，按我说的做。另外，通知马叔和苏晓，半小时后，到我办公室开个短会。”
挂断电话，林舟走到饮水机前，给自己接了一杯温水。杯中水汽氤氲，模糊了他镜片后的眼神。
他知道，他必须让他的核心团队，在踏上明天的战场之前，完整地理解整盘棋的格局。他们不是去打一场简单的公关反击战，而是要去开启一场涉及产业未来、国际博弈的宏大序章。每一个人，都必须清楚自己的角色，以及每一句话、每一个行动背后的深远意图。
半小时后，办公室的门被敲响。
李瑞、马叔和苏晓鱼贯而入。李瑞的脸上还带着未解的疑惑，马叔则是一副忧心忡忡的样子，显然还在为江钢的事情发愁，只有苏晓，永远是那副沉静如水的模样，但紧握着笔记本的手，还是暴露了她内心的不平静。
“都坐。”林舟指了指沙发。
办公室里没有开主灯，只有台灯的光线勾勒出几人严肃的侧脸。窗外城市的霓虹，仿佛是另一个世界的喧嚣。
“老大，你把我们叫来，是不是有什么新的变故？”马叔率先开口，他搓着手，掌心的纹路在灯光下显得格外深刻，“江钢那边，我托人打听了，这次是铁了心要闹大，他们工会的头头，是个出了名的硬骨头。”
“变故，是有的。”林舟没有直接回答马叔的问题，而是看向了李瑞，“李瑞，我让你加的那一页，你怎么看？”
李瑞扶了扶眼镜，斟酌着词句：“从技术和商业的角度看，‘标准’是最高的话语权。谁制定了标准，谁就掌握了整个产业链的命脉。这个构想本身，非常有野心，也非常有远见。但是……”
他顿了顿，还是说出了心里的疑虑：“但是，老大，我们现在面临的是一场舆论危机，是生存问题。江钢用几万工人的饭碗来要挟我们，我们却去跟他们谈一个虚无缥缈的‘国际标准’，这……这不等于对牛弹琴吗？老百姓听不懂，可能还会觉得我们好高骛远，不接地气。”
李瑞的话，说出了马叔和苏晓共同的担忧。
林舟点了点头，没有反驳。他转而抛出了另一个问题：“那我们再换个角度想，德国人，弗劳恩霍夫研究所，汉斯·舒马赫教授……这样一群顶级的专家，为什么会在这个时间点，如此‘急切’地主动找上门来？”
这个问题让三人都是一愣。
“因为我们的‘零碳城市’计划足够吸引人？”苏晓试探着回答。
“这是原因之一，但不是全部。”林舟引导着他们的思路，“天下熙熙，皆为利来。学术交流的背后，永远是商业利益的驱动。他们是闻到血腥味的鲨鱼，而我们，就是那块即将被瓜分的巨大蛋糕。”
他将自己在沙盘中看到的分析，用最精炼的语言复述了一遍。从德国人对中国市场的野心，到他们试图植入技术标准、构建专利壁垒的深层目的，再到他们背后来自美、日同行的竞争压力。
随着林舟的讲述，办公室里的空气仿佛一点点被抽离，三人的表情，从最初的疑惑，慢慢变成了震惊，最后化为一种恍然大悟的凝重。
他们原本以为，德国人是雪中送炭的“及时雨”，是用来反制江钢的“奇兵”。直到此刻，他们才明白，这支援军，本身就是另一场更宏大、更凶险的战争的序幕。
“我……我明白了……”李瑞的呼吸变得有些急促，他的眼睛里爆发出一种技术人员特有的兴奋光芒，“他们急，是因为他们的竞争对手也在盯着我们！他们想抢先手，把他们的技术标准变成我们的城市标准！老大，你让我加的那一页……你不是想跟他们谈，你是想用这个‘标准制定’的巨大诱饵，去钓他们这条大鱼！”
“不只是钓。”林舟的嘴角勾起一个细微的弧度，“还要驯。”
马叔听得云里雾里，但他抓住了最关键的一点：“你的意思是，这帮德国人也不是什么好心肠，他们是想来我们这儿圈钱的？那我们明天还带他们去江钢？”
“当然要去。”林舟的目光再次投向李瑞，“现在，你再想想，我们该怎么跟德国人谈？”
这一次，李瑞没有丝毫犹豫。他猛地站起身，走到墙边的一块小白板前，拿起笔，整个人都散发出一种智珠在握的神采。
“我们不能被动地接受他们的‘技术援助’，那等于是引狼入室。我们必须从一开始，就掌握主动权！”他在白板上重重地写下“主动权”三个字。
“我的策略，分三步走。”李瑞的语速极快，思路清晰得像一道闪电。
“第一步：给甜头，但不给承诺。明天，在江钢的地盘上，当着所有媒体和钢铁工人的面，我们要公开感谢德国专家团不远万里送来先进技术。我们可以当场宣布，将邀请他们作为我们的‘首席技术顾问’，并选择省内一个区域，比如红山县，作为‘中德绿色能源示范区’，让他们把最先进的技术拿出来‘试’。这既给了他们面子，也给了他们一个看得见摸得着的项目，满足了他们‘抢先手’的心理。但注意，只是‘试’，不涉及全省推广。”
“第二步：抛诱饵，建平台。在他们尝到甜头，以为我们急于求成的时候，我们再正式抛出那个‘中德绿色能源技术标准合作倡议’。我们要告诉他们，中国的市场太大了，任何单一的技术标准都无法完全适应。我们不想要德国标准，也不想要美国标准，我们想和德国的朋友们一起，结合中国的国情，共同创造一个全新的、更具普适性的‘中德标准’！这个标准一旦成功，将可以推广到全中国，甚至‘一带一路’沿线国家。这个诱饵，足以让任何一个有野心的跨国公司疯狂！”
李瑞说到这里，回头看了一眼林舟，眼神里满是敬佩。他知道，这个石破天惊的构想，才是整个谈判策略的核心。
“第三步：收网，拿实惠。一旦他们上了钩，愿意和我们坐下来谈‘共建标准’，那主动权就彻底到了我们手里。到时候，所有的条件，都由我们来开。”李瑞在白板上用力画了几个圈。
“想让这个标准落地？可以。第一，技术必须转让！核心专利要以合理价格授权给我们指定的本土企业。第二，必须在本地建立研发中心，实现人才的本地化。第三，关键设备和零部件的本地化生产比例，必须逐年提高，我们要带动我们自己的产业链！简单来说，”李瑞放下笔，总结道，“技术，我们要；市场份额，我们更要！我们不仅要买鱼，还要学会织网，最后还要把他们的渔船都变成我们合资的！”
一番话讲完，办公室里落针可闻。
马叔张着嘴，半天没合上。他虽然听不懂那些技术名词，但他听懂了最后一句话，那股子“连锅端”的狠劲，让他都觉得心惊肉跳。
苏晓的眼睛亮得惊人，她扶了扶眼镜，冷静地补充道：“李瑞的策略在商业上堪称完美。但要实现第三步，法律和合同的框架必须滴水不漏。关于技术转让的范围、专利授权的年限和费用、本地化生产的具体指标、以及一旦违约的惩罚性条款，都需要最顶尖的法务团队来设计。这会是一场无比艰难的拉锯战。”
“没错。”林舟赞许地点点头，“所以，明天，只是一个开始。我们要演一场戏，一场同时演给江钢、德国人和全省人民看的大戏。”
他站起身，走到窗边，看着远处江钢厂区那片依旧顽固的光。
“江钢以为他们抓住了我们的软肋，想用民意绑架我们。那我们就告诉他们，他们的饭碗，不是我们想砸掉，而是有更好的饭碗在等着他们，一个金饭碗。”
他又望向天空，仿佛能穿透云层，看到那架正在万米高空飞行的汉莎航班。
“德国人以为他们是带着降维打击的先进技术来收割市场的猎人。那我们就让他们明白，这片丛林里，有更聪明的猎手。合作，可以共赢；但如果只想掠夺，那他们连骨头都别想剩一根。”
林舟转过身，目光依次扫过他最信任的三位战友。
“现在，都清楚自己明天该做什么了吗？”
李瑞重重地点头，眼神里是燃烧的火焰：“明白！ppt马上改好，保证让他们看到一个无法拒绝的未来！”
马叔一拍大腿，愁容尽去，换上了一副老江湖的精明：“明白！我这就去跟相熟的记者们再通个气，让他们明天多准备几块电池，别错过了好戏！”
苏晓也合上了笔记本，语气坚定：“明白。官方的欢迎辞，我会把‘合作’与‘共赢’的调子定得更高，为后续的‘标准倡议’做好铺垫。”
林舟满意地看着自己的团队，心中的豪气油然而生。
他抬起手腕，看了一眼时间，距离天亮，还有七个小时。
“很好。”
他的声音不大，却让办公室里的每个人都感到一阵热血沸腾。
“现在，回去睡觉。”
三人都是一愣。
林舟笑了笑：“养足精神，明天上午九点，我们机场见。”
他顿了顿，补上了最后一句话。
“别迟到，我们得去抢一个好位置，看戏。”