在一家老牌国有邮政企业的会议室里，对方一位分管业务的处长，听着朱因描绘的“未来网上购物、包裹量激增”的蓝图，脸上带着礼貌却疏离的笑容。
“朱总啊，你们这个想法很有意思。”处长呷了口茶，不紧不慢地说，“但是，你说的这个‘淘宝’，毕竟还是个没影儿的事情嘛。
我们现在每天处理的信件、报纸、包裹，那都是有稳定计划和来源的。
为了一个不确定的未来，就给出特殊的优惠费率……这个，我们需要研究研究，上报领导审批，流程很长啊。”
话很客气，但拒绝的意思很明显。
对方根本不相信，那个小小的电脑屏幕，能带来他们想象中的海量包裹。
接连碰了几次软钉子，朱因心情有些沮丧。
晚上回到宿舍，她忍不住给陈浩打电话诉苦。
“浩哥，物流这边谈得不顺利。”她的声音带着疲惫和无奈，“他们根本不信我们说的未来，觉得我们在画大饼。
态度都很好，但一谈到实质性的优惠，就打太极，说要研究，要审批。”
电话那头，陈浩似乎并不意外。
“这是正常的。”他语气平静，“固有的体系，对新事物总是抱有怀疑。
你跟他们谈未来，他们只看眼前。
所以，谈判策略要变一变。”
他开始远程教导朱因：
“第一，不要空谈未来。
把我们阿里巴巴网站试运营以来的数据，挑能公开的，整理成册，带过去给他们看。
证明我们不是空壳公司，我们有实实在在的企业用户基础，这些企业将来也可能成为包裹来源。”
“第二，”陈浩的声音带着一丝狡黠，“下次再去，直接找他们能拍板的主要负责人。
见到人，开场白可以客气，但核心要强硬一点。”
“强硬？”朱因有些疑惑。
“对。”陈浩肯定道，“你就直接告诉他们，阿里巴巴和淘宝，代表的是一种不可逆转的趋势。
现在和我们合作，是在行业变革初期就抢占最优合作席位。
如果因为暂时的疑虑而错过，等到我们的包裹量真的起来，每天成千上万单的时候，到时候再想来谈合作，条件就完全不一样了。”
他顿了顿，斩钉截铁地说：“直接亮出我们的底牌--‘未来巨大的包裹量’！这不是乞求，这是给他们一个抓住未来的机会！语气要自信，姿态要平等，甚至略高一点。
你要让他们感觉到，不是我们求着他们，而是我们在给他们一个共赢的机遇！”
陈浩的话，像是一道亮光，劈开了朱因脑中的迷雾。
她之前太过于“求”成，反而显得底气不足。
“我懂了，浩哥！”她的声音重新充满了力量，“不是我们去适应他们的旧规则，而是要让他们看到，必须适应我们代表的新规则！”
“没错，就是这个心态。”陈浩赞许道，“去吧，按我说的再去谈一次。”
第二天，朱因调整状态，带着精心准备的数据资料和焕然一新的自信，再次走进了那家国有邮政企业。
这一次，她想办法约见了一位级别更高的副总。
会谈中，她没有再过多描绘虚幻的未来，而是展示了阿里巴巴网站的增长数据，然后，她看着对方的眼睛，清晰而有力地说：
“x总，我们理解贵公司的谨慎。
但我想强调的是，淘宝一旦全面上线，带来的将是包裹流通模式的革命。
我们现在寻求合作，是希望与贵公司这样的行业巨头，共同开拓这片蓝海。
如果现在能够建立深度合作，签订具有前瞻性的优惠协议，贵公司将在未来的竞争中占据绝对的先发优势和成本优势。”
她稍微停顿，加重了语气：“反之，如果等到我们日订单量突破一千单、一万单的时候，合作的门槛和条件，恐怕就不是今天这样了。
我们是在给彼此一个共赢的未来，希望贵公司能抓住这个机会。”
她不卑不亢的态度，结合着实实在在的数据和充满诱惑力的“未来包裹量”底牌，终于打动了对方。
那位副总沉吟良久，态度明显比之前的处长要积极得多。
“朱总，你的话很有说服力。
这样，你们提交一份更详细的合作方案，特别是关于这个阶梯优惠费率的具体设想，我们内部会认真研究，尽快给你们答复。”
虽然还没有立刻签下协议，但僵局已经被打破，局面豁然开朗！
朱因走出邮政大楼，看着外面明媚的阳光，长长地舒了一口气。
她再次感受到，浩哥那看似超前的布局和精准的谈判指导，拥有何等强大的力量。
物流与支付，这支撑电商未来的两条腿，在陈浩的远见和朱因的执行下，开始了最艰难的奠基。
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