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吃饭的时候,王成芬让岳春梅去跟进一下定做招牌的进度,明天就要开业了,招牌还是原来的,有点儿不像话。

下午的时候,店里迎来了第一个客户,王成芬亲自上阵接待,同时,也是给这四个学徒做示范。

进店的是一对小情侣,本来那男孩只是多看了王成芬一眼,结果就被王成芬劝进店了。

“帅哥,进店看一下嘛!衣服、美女随便看。”王成芬笑着说道。

那男孩见王成芬都这么说了,也没有不好意思,索性带着女朋友进店了。

那女孩有点腼腆,打量着墙上的衣服,没有说话。

王成芬看对方好像没有主意,便说道:“美女,要不我给你推荐一套?”

“嗯,也好。”那女孩说话了。

那女孩比较瘦,相貌平平,胸也有点小,王成芬拿了一件胸前有皱褶的雪纺衫和一条牛仔超短裤给她。

“给,进去试一下吧!”

女孩进去换上衣服,还特意出来让男朋友看了一眼,接着又看向墙上的衣服。

也许是因为面对的全是同龄人,这家店让她感到很亲切。去别的店,都是两个服务员围着自己,不切实际地一番夸赞,吧台坐个老板娘爱搭不理,她很不喜欢那种感觉。

在王成芬的精心设计搭配之下,再加上亲切真诚的夸赞,那个女孩很满意,最后以一百二十块的价格,买了一条牛仔短裤,一件雪纺衫和一件t恤。

待那对小情侣走后,王成芬轻咳一声,说道:“促成生意分为三步,第一步:顾客在门口往店内张望的时候,我们就要劝顾客进店。

“第二步:把最好的搭配方式推荐给顾客,让顾客试穿,只有当顾客试穿后觉得满意才会有买的冲动。

“第三步:顾客和你谈价格就代表想买,要注意观察顾客的表情,一件衣服只要有一倍的利润就可以卖,店里没有其他顾客在的时候,哪怕只有十块钱利润我们也卖。

“进来的每一个顾客我们都要尽量促成交易,即使顾客最后因为价格没谈拢的原因走出去了,我们也要把她劝回来。

“比方说:这一件衣服拿货价二十块,我们喊价六十块,有懂行的顾客还价到三十块,我们不卖,她就走了。

“这个时候可以用另一个人把她喊回来,三十块卖给她,这样就可以赚十块钱,你不卖就赚不到这十块钱,而衣服卖了我们再去拿货就是了。”

“如果人家直接还价二十块呢?”这时候舒静蕾问道。

“问得好,还真有这种人,买衣服的次数多了,人家就有经验了,人家会一次次挑战你的底线。人家可以把同一款衣服去问三家店,第一家店还到二十块,你不卖,人家就去第二家店还到三十块,还没人卖的话,人家就去第三家店还到四十块。

“还有的人就是故意还个很低的价格,你不卖,她就装作要走,等着你把她叫回去。像这种情况,我们可以等她走出去之后,再把她叫回来,让她加十块钱卖给她,如果她不肯加钱,那就没办法了。”

“那我们的衣服到底怎么定价呀?”谢思云问道。

“这个定价……是个技术活儿,像我们这种小店与大卖场和专卖店不同,都喜欢还价。

“你如果把一件衣服以成本价报价给顾客,顾客同样会还价,所以,我们在喊价的时候,一定要留足顾客的还价空间。通常情况下,我们直接以拿货价的三倍喊价,让顾客还价。

“不过,这个也不是一成不变的,主要还得看人下菜。”

“怎么看人下菜呀?别人脸上又没写冤大头。”谢思云问道。

她这个人太善良,总觉得成倍的赚是坑人,知道衣服的拿货价一般不超过三十块的时候,他觉得如果顾客真的付了九十块买走,那真的就是冤大头。

“看人下菜就是看顾客的衣着打扮,打扮比较时髦的,通常出手都是比较大方的,至少在服装上的花费是这样。这个时候我们可以四倍的拿货价喊价,让她去还,一般人还价是不会还一半的,这样我们赚的钱就多一点。

“还有就是刚开始拍拖的情侣,这是最好赚钱的对象,因为男孩子为了留下个出手大方的印象,一般都会咬着牙装出一副无所谓的态度来买单,这个你们应该都懂。

“如果是打扮比较寒酸的,衣服穿得都起球、掉色了,才来买衣服的人,你价格喊高了,真会把人吓走,连试穿的欲望都没有。遇到这种人,我们最好是以两倍的拿货价喊价,有个十几块的利润就卖给她。

“思云,你的思想需要转变,生意就是这样,我们档口一天的租金加管理费就六百块钱,然而,每天进来的顾客是有限的,把房租和利润分摊到每件衣服上,你就不会觉得贵了。

“像这种淡季,每天也就能卖个一千五百块钱左右,你觉得多少利润能保本呢?”

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